035 · 思维模型
AARRR 增长模型
拆获客、激活、留存、变现、推荐漏斗
分类：术（拿到结果）
① 是什么
一句话定义
AARRR 用获客、激活、留存、变现、推荐五个环节拆解用户生命周期，找到增长漏斗中的漏点。
五个环节
| 环节 | 核心问题 | 指标 |
|---|---|---|
| Acquisition 获客 | 用户从哪里来？ | CAC、渠道 ROI、线索量 |
| Activation 激活 | 用户是否体验到第一次价值？ | 激活率、首次关键行为完成率 |
| Retention 留存 | 用户是否持续回来？ | 次日/7 日/月留存 |
| Revenue 变现 | 用户是否付费且可持续？ | 付费率、ARPU、LTV |
| Referral 推荐 | 用户是否带来新用户？ | NPS、转介绍率、K-factor |
交付物
- AARRR 指标看板。
- 增长漏斗诊断。
- 最大漏点实验方案。
- 渠道质量分析。
② 适用范围
适合解决的问题
用户增长诊断
什么时候适合用
- 增长与创新验证系统
- 增长停滞
- 复购低
- 推荐少
- 用户增长诊断
- 留存差
- 获客差
不适用时
- 如果问题更适合 北极星指标与增长飞轮，不要只因关键词相似调用本模型。边界：AARRR 拆增长漏斗环节；北极星指标统一增长方向并形成飞轮。
- 如果问题更适合 7P 服务营销组合，不要只因关键词相似调用本模型。边界：7P检查线下服务的经营输入怎样配置；AARRR检查顾客在获客、激活、留存、变现、推荐的哪个结果阶段流失。
易混淆模型区别
AARRR 增长模型 × 北极星指标与增长飞轮
AARRR 拆增长漏斗环节；北极星指标统一增长方向并形成飞轮。
查卡点用 AARRR；统一增长主线用北极星指标。
7P 服务营销组合 × AARRR 增长模型
7P检查线下服务的经营输入怎样配置；AARRR检查顾客在获客、激活、留存、变现、推荐的哪个结果阶段流失。
要看服务要素是否对齐选7P；要查互联网产品或增长链路的结果漏点选AARRR。
诊断问题
- 用户第一次感到「这个东西有用」发生在哪一刻？
- 哪个渠道来的用户留存最好？
- 用户在第几步流失最多？
- 付费用户和免费用户行为差异是什么？
- 推荐是自然发生，还是需要设计触发机制？
常见误区
- 只看新增用户，不看留存。
- 没有定义激活，就谈增长。
- 所有渠道混在一起看平均数。
- 推荐机制建立在低满意度产品上。
③ 怎么用
标准使用流程
第一步，定义每个环节的关键行为。 不同产品的激活不同。工具产品可能是完成第一次任务，课程产品可能是学完第一节并提交作业。
第二步，建立漏斗数据。 没有数据就只能靠感觉。至少要知道每一环有多少人流失。
第三步，先修最大漏点。 如果留存很差，不要继续砸钱获客。往漏水桶里倒水，动作很豪迈，结果很心酸。
第四步，做环节实验。 每次只优化一个关键环节，明确实验假设和指标。
＋1 秒懂案例
一家网课公司拼命投广告，注册人数很多，但收入没涨。
一拆漏斗发现：
- 获客：很多人点广告。
- 激活：只有 28% 上完第一节课。
- 留存：大部分人第 3 天就消失。
- 变现：没体验到价值，自然不付费。
- 推荐：自己都没学完，更不会推荐。
秒懂点： AARRR 就是看增长桶哪里漏水。桶底破了，再多获客也是倒水表演。
直接用法： 增长不好时，不要先加预算，先看获客、激活、留存、变现、推荐哪一环漏得最狠。