010 · 思维模型
李叫兽需求三角
判断需求、目标物、购买能力是否同时成立
分类：道（看透本质）
① 是什么
一句话定义
需求三角用「痛苦或渴望、解决方案、支付能力」三个角判断一个需求是否真的成立。 只有客户有问题、产品能解决、客户愿意付出成本，才是真需求。
它解决什么问题
很多企业把「有人感兴趣」误判为「有需求」。
但客户点赞、收藏、说喜欢，不等于愿意付钱、愿意改变行为、愿意承担切换成本。
需求三角帮助你判断：这是强需求、弱需求，还是伪需求。
三个角
| 角 | 核心问题 | 不成立时的表现 |
|---|---|---|
| 痛苦或渴望 | 客户有没有明确的不满、焦虑、目标或渴望？ | 客户觉得可有可无 |
| 解决方案 | 你的产品能不能有效解决它？ | 客户试了也没变化 |
| 支付能力 | 客户愿不愿意付钱、付时间或付行动成本？ | 只说喜欢，不下单 |
交付物
- 需求三角评分表。
- 强/弱/伪需求判断。
- 支付意愿验证方案。
- 产品价值主张修正建议。
② 适用范围
适合解决的问题
产品卖不动
什么时候适合用
- 产品卖不动
- 客户需求与供需连接系统
诊断问题
- 客户现在痛在哪里，或者渴望变成什么样？
- 这个问题不解决，会带来什么损失？
- 我们的方案能让客户明显变好吗？
- 客户愿意为此付钱、付时间或改变习惯吗？
- 现在是强需求，还是只是“听起来不错”？
常见误区
- 把兴趣当需求。
- 把用户口头喜欢当购买意愿。
- 只验证痛点，不验证支付能力。
- 产品能解决问题，但客户觉得不值得付出切换成本。
③ 怎么用
标准使用流程
第一步，确认客户痛苦或渴望。 问客户现在哪里不爽，哪里想变好，为什么现在必须解决。
第二步，确认产品解决能力。 不要只听客户说喜欢，要看产品是否真的带来变化。
第三步，确认支付能力。 支付不只是钱，也包括时间、学习成本、迁移成本和组织成本。
第四步，判断需求强度。 三角越完整，需求越强；缺一个角，就要谨慎投入。
＋1 秒懂案例
很多人说想学英语。
但如果他没有考试、升职、出国、客户沟通这些压力，只是说“有空学学”，那需求很弱。
如果他下个月要面试外企，口语不好会直接影响 offer，并且愿意每天练 1 小时、付费找老师，这才是强需求。
秒懂点： 真需求不是“我想要”，而是“我有痛、你能解、我愿意付”。
直接用法： 新产品立项前，用需求三角检查：痛苦够不够强，方案够不够准，客户愿不愿意付成本。